Знакомство с клиентом и начало беседы продажи

Этапы переговоров по телефону

Большинство учебников по технологии продаж утверждают, что рабочий . В лучшем случае знакомство с клиентом станет началом Помните, что целью встречи является именно деловая беседа с клиентом. Статья о том, как писать скрипты телефонных продаж. Страницу запустили в работу, и она начала генерировать заявки. будь то знакомство с родителями будущего супруга/супруги или собеседование для У одного из его клиентов были скрипты, составленные профессиональными. Главная» Продажи» Навыки продавцов» Скрипты разговора по телефону | 10 техник и примеры Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам.

Важно, чтобы готовый скрипт холодных продаж был автоматизирован. Для этого существуют разные сервисы, в том числе, HyperScript. Это исключит использование бумажных записей, которые часто теряются, позволит оперативно изменять сценарии, а также замерять и анализировать конверсию разных версий.

Все эти данные следует интегрировать с CRM. Доработка готового скрипта холодного звонка а также любого другого бизнес-процесса может занять больше месяца. Все это время РОП должен прослушивать минимум по 2 разговора каждого сотрудника. Длина текста скрипта зависит во многом от конечной задачи. Когда важно не продать, а перевести клиента на очередной этап, например, назначить встречу, то тайминг для такого звонка должен находится в пределах от 3 до 5 минут.

Отмечено, что в этом случае вам не понадобится больше 15 минут. Все что сверху — пустая трата времени. Гибкость скрипта — та степень свободы, которая доступна продавцу. В одних отраслях с понятным и знакомым рынку продуктом можно продавать, просто читая по скрипту. В других — одного лишь умения читать с выражением может быть недостаточно.

Мы рассмотрели этапы составления готово скрипта разговора. Используйте ее, чтобы понять, как быстро найти подход к вашим потенциальным клиентам и увеличить продажи. Мы занимаемся активными продажами уже 10 лет, и за это время выделили ключевые моменты, которые помогут устранить проблемы в работе телефонных продавцов. Скрипт должен писать руководитель Написание скрипта — не задача продавца. Он только адаптирует текст под свой индивидуальный стиль и темп речи.

Составлять скрипт должен режиссёр отдела продаж — руководитель. В создании скрипта должны участвовать все продажники, чтобы прочувствовать все тексты на себе и знать, что они причастны к будущему успеху. Самое сложное — подготовка к составлению скрипта Подготовительная часть работы — одна из самых длительных и трудозатратных.

Встреча с клиентом

Лучше, если этот этап вы пройдете вместе с профессиональными экспертами в области продаж, а тестировать и внедрять сценарий будете уже самостоятельно. Для начала нужно провести анализ конкурентов и ситуации внутри компании.

Если раньше вы никогда не изучали других игроков рынка, засылая к ним тайного клиента, то пришло время это сделать. Выясните, как конкуренты общаются с клиентами по телефону, как презентуют товар и борются с возражениями, как реагирует покупатель на слова и действия менеджеров по продажам. Затем надо проанализировать диалоги собственных менеджеров и сравнить их с тем, что говорят конкуренты: Например, конкурент одного из наших клиентов здорово представлял покупателю цену товара.

Так мы увеличили количество клиентов, согласных на встречу. Подключите к написанию скрипта команду На этапе мозгового штурма нужно подключить менеджеров отдела продаж, чтобы они осознали важность внедрения сценария и поучаствовали в его разработке лично. Прослушайте тайные звонки всем коллективом, обсудите составляющие диалога с клиентом — приветствие, знакомство, презентацию компании, борьбу с ценой и возражениями. На этом этапе важно чётко обозначить, что вы хотите от клиента, звоня.

Вам нужно ему что-то продать, записать его на встречу или договориться о выезде вашего специалиста? По ответам на подобные вопросы можно судить, склонен ли клиент к заключению сделки. Если однозначно да, то следующий этап можно пропустить, перейдя сразу к предпоследнему.

Однако чаще всего у клиента в ходе встречи накапливаются возражения и уточнения, и тогда менеджеру необходимо дать обратную связь по.

Работа с возражениями Для работы с возражениями клиентов существует много различных техник. Выбор какой-либо из них или сразу нескольких — дело самого менеджера. Главное — не игнорировать возражения, давать клиенту понять, что вы услышали его, поняли и готовы все разъяснить прямо сейчас или немного позже.

Для того чтобы не забыть ни одно из возражений в процессе беседы, их можно кратко записывать, а позже пройтись по списку и обсудить с клиентом каждое из. Завершение сделки Когда все возражения обработаны и не осталось спорных моментов, наступает подходящий момент для подписания договора. Менеджеру важно вовремя понять, что клиент уже готов к сделке и согласен ее совершить, и после этого инициировать обсуждение всех деталей и частностей: Задача данного этапа встречи — достичь конкретных и четких договоренностей по всем аспектам сделки и получить от клиента ясные обещания по выполнению своей части обязательств.

Бывает так, что представитель клиентской фирмы готов работать с вами и согласен на покупку, но в данный момент нет возможности подписать договор например, генерального директора фирмы нет на месте. В подобных ситуациях менеджер по продажам должен договориться с ним о конкретных действиях: Взятие рекомендаций Многие менеджеры по продажам игнорируют этот последний этап, проводя встречи с клиентами, потому что не желают затягивать переговоры, боятся обременять людей дополнительными просьбами.

Но вовсе не стоит стесняться просить потенциальных клиентов дать вам контактные данные нескольких знакомых, бизнес-партнеров и других лиц, которым ваши товары или услуги могли бы пригодиться! Это прекрасный способ пополнения клиентской базы для менеджера.

Встреча с клиентом: как правильно себя вести и на что обратить внимание при подготовке

Тем более что многие клиенты относятся к такой просьбе с пониманием и охотно рекомендуют тех, кому мог бы быть интересен презентуемый продукт либо услуга. Разумеется, живые встречи с клиентами далеко не всегда проходят в точном соответствии с описанной схемой.

Некоторые этапы могут выпадать или меняться местами. Но для менеджера весьма желательно придерживаться этой последовательности на переговорах. Во-первых, она структурирует беседу и делает ее конструктивной. Во-вторых, при наличии готового шаблона менеджеру не надо обдумывать каждый свой следующий шаг, что экономит время обоим собеседникам и позволяет избежать неловких пауз.

Абсолютно все менеджеры, выезжающие на личные встречи с клиентами — даже самые опытные и толковые — иногда ошибаются. Наиболее типичны следующие ошибки: В этом случае клиент чувствует, что ему навязывают нечто совершенно ненужное, и раздражается. Отсутствие алгоритма делает разговор беспорядочным, создает паузы или отвлечения, затягивает встречу. Такие люди кажутся очень эгоистичными и давящими, преследующими только свою выгоду. С ними не хочется иметь долгосрочных деловых отношений.

Нередко менеджер просто прощается и уходит, будучи уверен, что сделка уже состоялась, и осталось только прислать клиенту свое коммерческое предложение. Но необходимо самому контролировать каждую деталь и четко договариваться обо всех последующих совместных шагах — звонках, встречах, подписаниях документов — чтобы продажа состоялась. Клиент не захочет вступать в отношения с тем, кто его обвиняет и укоряет при первой же встрече.

Неопытные менеджеры могут пойти на такие шаги от радости, что сделка состоялась, и нарушить всю ценовую политику своей компании. На стадии знакомства с клиентом и установления контакта менеджер должен сделать следующее: Инициатива в ходе всей встречи должна принадлежать менеджеру!

Ведь в заключении сделки заинтересован именно он, и инициирует переговоры тоже он, поэтому не следует пускать беседу на самотек. Одна из основных задач, решаемых менеджером в ходе встречи, — проработать потребность клиента. Для этого разработана следующая схема действий: Один из наиболее ответственных моментов на переговорах — предложение. Выдвигая его, учитывайте следующее: Для этапа работы с возражениями тоже есть ряд ценных рекомендаций.